HCP Danmark er åben for dialog med danske traktorforhandlere

Alle bolde er kastet op i luften. Traktorbrands, forhandlerkæder, distributører – næsten alt er i spil på traktormarkedet lige nu. Hos HCP Nordic mærker man ikke uroen på egen krop, for der er stabilitet omkring alle SDF-mærkerne Deutz-Fahr, Same og Lamborghini, og samarbejdet med Zetor kører på sit 45. år. ”Men” siger Johnny Hansen fra HCP Nordic, ”vi følger skam også med i, hvem der gør hvad og er absolut åbne for en dialog om fremtiden med interesserede traktorforhandlere.”

Ã…ben for nye forretningsmodeller

Den traditionelle traktorforhandler i Norden bliver større og større, samtidigt med at mange af dem, mere eller mindre påtvunget, bliver full-line mærkeforhandlere i takt med, at de store koncerner får lavet redskaber i eget navn.

HCP Nordic har valgt en anden vej og arbejder med private forhandlere, som typisk har forskellige redskabsagenturer i deres butikker. Nogle er MI-forhandlere, andre har nogle få forhandlinger og importerer selv andre redskaber osv. Mangfoldigheden er stor.

”Vi skal jo ikke bestemme over forhandlernes forretninger”, mener Johnny Hansen, der heller ikke er sikker på, at kæmpestore maskinforretninger er den eneste løsning. ”Det ville selvfølgelig se potent ud med 2 store kæmpeforhandlere for Deutz-Fahr i Jylland, 1 lige midt på Fyn og 1 øst for Storebælt, men hvem siger, at 25 mindre forhandlere ikke også kan gøre det godt? Eller at 4-5 mindre, lokale og supergode servicesteder ikke kunne slå sig sammen om at ansætte en sælger og lave en central salgsudstilling? Det, der betyder mest for os, er, at vores forhandlere er kundemindede og udnytter de salgsmuligheder, deres områder byder på.”

”Enten eller” – eller ”bÃ¥de og”?

Johnny Hansen mener ikke, at Deutz-Fahr og Zetor nødvendigvis behøver følges ad. De moderne Deutz-Fahr traktorer er højere profileret end Zetor, og hidtil har de 2 mærker tiltrukket meget forskellige kundegrupper, og derfor ikke konkurreret, selvom de var under samme tag.

Hvor Deutz-Fahr primært sælges til heltidslandmænd med mange årlige traktortimer, har Zetor primært været deltidslandbrugerens traktor eller den professionelle landmands traktor med frontlæsser.

De 2 mærker har komplementeret hinanden godt, men begge mærker udvikler sig hele tiden og er nu delvis konkurrenter i klasserne op 160 hk, og i løbet af få år er Zetor klar med modeller på op til 200 hk og et avanceret design, der giver de fleste konkurrenter baghjul. De begynder med andre ord at spille op mod de store i branchen.

 Deutz-Fahr vil fremad

Deutz-Fahr er SDF-gruppens profilmærke, og koncernen har med succes investeret massivt i brandet de sidste 10 år. Senest er en stor Serie 9 traktor med op til 340 hk rullet ind på det danske marked, og en endnu større model er på vej, men også i de mindre hk-klasser er der sket meget. De lidt lavere profilerede Same- og Lamborghini-traktorer importeres også af HCP Nordic og sælges som fabriksordre af Deutz-Fahr forhandlerne, der også varetager service osv. af de røde og sølvgrå traktorer.

”Deutz-Fahr investerer voldsomt i produktudvikling og tjener samtidigt tilpas med penge til at fortsætte trenden”, fortæller Johnny Hansen. ”Det skal selvfølgelig manifestere sig i en stigende markedsandel – og det er op til os og vores forhandlere at nå nogle veldefinerede vækstmål i Danmark, Norge og Finland.” Det er en af årsagerne til, at han holder et åbent øje med strukturændringerne på forhandlerområdet. Han håber nemlig, at der rundt om i de 3 nordiske lande er progressive maskinforhandlere, der vil være med til at indfri målene.

Service – service og service

Hvor HCP er åbne overfor forskellige forretningsmuligheder rent salgsmæssigt, er talen anderledes skarp, når det drejer sig om service. Der skal de nye forhandlere kunne matche alle krav og håndtere alt lige fra en ældre syncro-gearkasse til en superavanceret trinløs transmission og den moderne multimedieteknologi i Deutz-Fahr. ”Vi har et serviceteam i Krogager, som står til rådighed for forhandlerne som telefon-backup og i særlige tilfælde også støtter op om forhandlerne ude i felten, men de lokale skal være der for kunderne og kunne afhjælpe 99 % af opgaverne. Vi sørger for uddannelse og backup, men de lokale servicefolk er vores frontlinje og skal være på plads, når kunderne har brug for det.”

 

Brugtsalg i hele Norden

Alle maskinforhandlere ender fra tid til anden med nogle brugte traktorer, der ikke kan sælges til forretningens daglige kunder. Det har altid været en del af gamet, men i takt med at de indbyttede traktorer bliver stadigt større og mere kostbare, kan det få katastrofale følger for forhandlerne, hvis de brugte traktorer står stille for længe. Det er en udfordring for alle forhandlere og i alle lande. For at mindske den risiko arbejder HCP på et system så forhandlerne kan ”dele” deres brugtlager med kolleger i hele Norden.

 

En partner med 150 års erfaring og stabilitet

HCP Danmark har næsten 150 års uafbrudt erfaring fra markedet for landbrugsmaskiner og har hele vejen været ejet af den samme familie. Det er unikt for branchen. Undervejs er firmaet flyttet fra København til Krogager nær Grindsted og har udviklet sig til en nordisk distributør med salgsselskaber i Danmark, Norge, Sverige og Finland. Alle produkter sælges via uafhængige forhandlere.

I løbet af årene har flere mærker været gennem virksomhedens distributionsnet, men de gennemgående mærker de seneste mange år er Zetor og Deutz-Fahr på landbrugssiden og Iseki kompakttraktorer og græsklippere til parksegmentet. Også MultiOnes knækstyrede minilæsser, ClubCar ”golfbiler” og i Norge Krone er på listen over de produkter, firmaet arbejder med.